“La prospection commerciale c’est comme la drague, il faut savoir y dédier du temps pour conclure.”
Voilà le résumé de Dominique Seguin, expert commercial chez Kestio qui a aussi pas mal de conseils et astuces dans son sac pour choper du client avec panache. On le suit ?
Temps choisi vs temps subi : bien organiser ta prospection commerciale
C’est un classique des personnes au taquet, ne pas réussir à faire la part des choses entre ce qui est réalisable et ce que l’on sera capable de réaliser. Si ce côté tout feu tout flamme a son charme, il a aussi son revers : se retrouver sous l’eau et reléguer pas mal de choses non essentielles au second plan, genre la prospection commerciale.C’est pourquoi aménager consciencieusement son emploi du temps et s’y tenir c’est la base. C’est même la première étape pour être sûr.e de ne pas subir ta to-do list, et donc de prospecter dans de bonnes conditions.
Le conseil de Domi : Do not disturb
Choisis un jour dans la semaine (toujours le même) où tu te mets en chasse de nouveaux prospects et ne te laisse en aucun cas détourner de ton objectif. Ce jour-là, il n’y a aucun rendez-vous dans ton agenda qui est d’ailleurs sanctuarisé. Toutes tes notifications sont en mode off, tu as activé ton message d’absence. On n’est pas bien là loin de toutes les sollicitations extérieures. Allez, tu peux te lancer !
Tester, apprendre, tester, apprendre…
Bien, une fois ces créneaux aménagés, il te faudra fixer des objectifs en établissant des ratios sur une période donnée (dix coups de fil pour une prise par exemple). Efface vite de ton esprit l’image du prospecteur robotique qui se pose avec son annuaire et contacte tout le monde à balles, à la Jean-Claude Duss de la drague (tu sais, celui qui part du principe que “ça finira bien par fonctionner”), et demande toi plutôt combien de prises de contacts tu seras capable de réaliser en une heure. Évalue ensuite sur ces demandes, combien d’entre elles seront concluantes. C’est de cette façon que tu développeras tes capacités d’estimation et que tu pourras te fixer des objectifs réalistes. Bon évidemment, ce n’est pas au bout de la 3ème fois que tu deviendras devin. L’estimation, ça ne se forge qu’avec du temps, de l’expérience, et des échecs.
Le conseil de Domi : on reste calme
L’idée pour développer son sens de l’évaluation c’est de ne pas trop entrer en religion avec ce qui marche et ce qui ne marche pas. On teste un peu, beaucoup, passionnément différentes méthodes et on itère pendant 3 à 6 mois afin de reconnaître quels sont les canaux qui te relient le mieux à tes prospects. La patience est la clé pour différencier les bonnes méthodes des mauvaises. So, keep going. No pain, no gain, comme on dit.
Oui...âllo ? Euh excusez-moi de vous déranger mais...
Stop ! On respire un bon coup et on passe à la troisième étape : l’assurance et l’éloquence. Quand on prospecte, on a le sentiment de déranger les gens mais on se surpasse. Souviens toi que tu dois convaincre. Tiens d’ailleurs toi perso, tu serais plus tenté.e d’écouter: 1. quelqu’un qui va droit au but avec confiance, ou 2. quelqu’un qui s’excuse directement de la prise de contact et qui tâtonne pour t’expliquer la raison de l’appel…? OK, trop facile, on a plutôt tendance à prêter attention aux personnes qui se présentent avec assurance. Alors c’est le moment de pratiquer le self-love à fond et de dévoiler ton charisme.
Le conseil de Dominique : dis-moi mon beau miroir...
Tu es quelqu’un de formidable, ta mère te l’a toujours dit. Tu l’as oublié ? Dresse une liste de tes atouts et de tes attraits, ça te permettra de pouvoir en jouer. Tu es drôle ? Manie l’humour. Tu as un grand sourire ? Utilise-le ! Tu es engagé·e ? Fais passer tes idées avec verve et conviction. Tu verras, à partir de là, tu deviendras plus habile dans la façon d’approcher tes prospects.
La méthode emballé c’est pesé
Durant tes moments de prospection, il te faudra également combiner efficacité et rapidité. Car il est fort probable que les personnes que tu contactes n’aient pas le temps (tout comme toi, pas vrai ?). Il est donc important d’être à la fois concis·e et convaincant·e. Pas simple, mais pas impossible ! Pour être efficace, il s’agira de segmenter les différents styles de personnes que tu contactes et d’en dresser des personas. En d’autres termes, tu devras réveiller le sociologue qui sommeille en toi et lister des critères assez précis afin de caractériser tes différents prospects. De cette façon, tu t’adapteras plus facilement à tes futurs interlocuteurs et interlocutrices, puisque tu seras à même de les aborder en fonction des problématiques qu’ils rencontrent potentiellement et de leurs préférences. Et oui, la tchatche c’est comme un bon plat, ça se prépare.
On t’a donné quelques ingrédients, mais pour l’assaisonnement, on va laisser la main à l’expert. Retrouve ici l’intervention filmée de Dominique Seguin, et apprends comment :
- Structurer ton temps de prospection commerciale
- Estimer le temps nécessaire pour décrocher 10 rendez-vous commerciaux
- Choisir l’outil de prospection qui te fera gagner du temps
- Générer plus de leads en moins de temps de prospection commerciale
